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【保険】販売員が得する商品・損する商品 こんなセールストークには気をつけろ

お金 マネーの達人
【保険】販売員が得する商品・損する商品 こんなセールストークには気をつけろ

保険外交員のお給料がお客様から頂いた契約によって決まることは、多くの人の知るところでしょう。


また、契約には大小があり、大きい契約の方が保険外交員にとって得、つまりお給料が高くなる契約だということも想像がつくでしょう。


問題は、保険外交員が高いお給料が欲しい、ノルマを達成したいと思う時、外交員にとって得な保険が必ずしもお客様にとってよい保険であるとは限らないということです。


ここでは、保険外交員にとって得な契約になりやすい傾向をご紹介しますので、皆さんが保険の相談をする際はこれを念頭に置いて主体的に臨んで頂きたいと考えます。



お得感の大きい保険を見分けるコツ

掛け捨て型保険と貯蓄型保険


大きい契約の特徴は何かと聞かれたら、


・ 保険料が高い


・ 保障が大きい


ということを思いつくのではないでしょうか。


確かに保険の種類が同じならその通りですが、現実はそう単純明解ではありません。



保険料が同じ場合:掛け捨て型 > 貯蓄型

保障の大きさが同じ場合:保険料が安い掛け捨て型 > 保険料の高い貯蓄型



というケースが多々あります。


保険外交員にお得な契約


「保険料がほとんど変わりませんから、新しい保険に見直しましょう」こんな勧誘を受けた経験のある人もいると思います。


見直し後の保険料がほとんど変わらないのは


現在の契約の下取り金がたくさんあり、それを見直し後の掛け捨て部分の保険料に充てるからで、貯蓄性の高かった保険が掛け捨て部分の多い保険になりやすい
です。

これは外交員にとっては新規のお客様を開拓するより簡単で、得な契約になりやすい方法です。



保険外交員が得する契約には要注意

保険外交員に損な契約と、それでもすすめる理由


保険外交員にとってお得感の小さい保険の代表は、一時払終身保険や学資保険です。


一時払終身保険は大金が一度に動きますので、お客様にとっては大きな契約でしょう。


しかし、


一時払終身保険は最も安い保険料で終身保険に加入できるうえに貯蓄性も高い

ので、保険会社にとってはあまり得ではなく、従って外交員にとっても得な契約ではありません。


また学資保険は、保険会社によっては採算度外視で返戻率を高くして販売していますので、外交員にとっても得な契約ではありません。


採算を度外視してまで学資保険を売るのは、お客様に気に入って加入してもらえたら、次はご主人、そして奥さま、と、大きな新規開拓につながりやすいからです。


学資保険は言ってみればドアノック商品なのです。


保険期間


保険期間、保険料払込終了年齢によっても、契約の大きさが変わります。


例えば、


「僕が60歳になる頃には末の子も独立してるだろうから、大きな死亡保障は60歳迄でいいよ」

とか、


「個人年金保険の保険料はさっさと払い終えたいから、60歳で払い終えるようにして」

と言ったとします。


それにも拘らず、保険外交員がもっともらしいことを言って期間を延ばしたがる場合は、契約を大きくしたいという心理が先立っている可能性があります。


契約が飛躍的に大きくなるボーダーライン


こういうセールストークもあります。


「たった〇〇円でこんな特約が付くんですよ。せっかくだから付けときましょう」

「保険料が安い = 給付実績が少ない」のが保険です。


契約には、ポンと飛躍的に大きくなるボーダーラインがありますので、特約を付けることでそのボーダーラインを超えるのでしょう。


契約の大きさは、上記などの要因が複雑に絡み合って決まります。


医療の進歩は目覚ましく、保険はそれに合うように変化し続けています。


また保険を販売する会社も多いため競争が激しく、魅力的な保険が次々に発売されますので、その全てを保険関係者ではない人が把握し理解するのは、ほぼ不可能です。



信頼できる保険外交員を味方につける

そこで、それをカバーするのが保険外交員であり保険ショップです。


保険外交員も保険ショップも、あくまで皆さんのブレインです。


皆さんは、まずは、


その保険外交員や保険ショップの担当者が信頼に値する有能なブレインたり得るかを見極める

ことが肝要です。


恥ずかしがらずに質問や要望をたくさんぶつけるのです。


そのうえで納得がいったなら、掛け捨て型であろうと貯蓄型であろうと、担当者に得な保険であろうと、加入すればよいのです。(執筆者:金澤 けい子)

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